房企怎么网络直播卖房?8个技巧!5188项目网

这期七赚联盟分享一篇关于房地产企业如何通过短视频等网络直播形式,进行线上卖房直播营销。原文来自微信公众号唐晓涵,原文标题房企短视频突围:直播卖房

房企这两年不太好过,行业面临洗牌,未来估计很多小房企要倒闭,资金链成为主要问题,要卖房才有资金,加上去年疫情直接影响,线下售楼处叫停,直到今年才开始慢慢恢复。

这一年中,房企也是摸爬滚打,尝试各种线上看房卖房渠道,从某地产75折卖房,无理由退房,明星网络直播间看房,以及阿里拍卖法拍,各种新花样新渠道新营销,不断刷新房产人的认知。

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而地产自媒体,在去年线上靠内容知识付费变现,同样做的如火如荼,卖房子的人也开始卖课了,想买房的人居然也愿意花两三万上房产投资课,各类房产大v同台竞技,各显神通,2020年作为网络直播元年,直播卖房更是为房地突围打开了新的一扇窗。

晓涵从去年至今也服务了几家地产上市公司,为他们策划抖音/视频号,也作直播方面的顾问执行服务,今年刚开年,更是接到很多这方面的咨询案,随着越来越多的楼盘开盘,越来越多的房企也将重视项目和品牌自媒体的打造,特别是在短视频和直播方面试水发力。

今天就项目地产直播卖房方面,拿几个粗浅的问题,简单的分享一二。

一、网络主播的选择,决定了曝光量和观看量。

谁来播,就像拍摄短视频一样,演员选对了,成功几率大一半。网络直播间谁来播,我们一般建议选择销冠,形象气质好有网感的置业顾问,他们天天接触客户,也是最熟悉楼盘的人,在内容输出上,没有任何问题。

当然,专业角色是其一,还需要一个主持人引导角色,就像说相声,一个一个逗哏,一个捧哏,增加直播的趣味性和可看性,最好还有一定的才艺表演,当然在视觉锤方面,能引起话题就更好了。

二、直播主题内容的选择,要有质量和可看行。

直播说什么,什么主题,既然是来卖房的,当然要围绕房子的主话题,房子是大众刚需,人人都需要的东西,买房人的故事,如何选择好房子,这个房子的优势和亮点是什么,现场认筹券有什么优惠活动,都是目标人群关注的点。

想清楚谁是这个盘的目标客群,他们感兴趣和疑惑的点是什么,梳理出来,分板块,内容也就出来了。

内容即营销,直播不仅仅是看房买房,主题直播,楼盘直播,大咖讲房这样的内容设计就很合理。精细梳理直播脚本,内容情节多样化,不局限于讲项目讲户型讲产品,需要将趣味性与实用性相结合,吸睛而不俗套,硬核而不呆板。

主题直播与楼盘购房社群相辅相成,以社交为杠杆撬动购房者情怀,大大提高了他们对平台的黏性。有了精品内容,在辅之以刚需楼盘的实时展示及专业人员抽丝剥茧的讲解,何愁不能成单?

三、网络直播时间和场地的选择,要有科学性。

场地,尽量选择在样板间或者售楼处,为了直观展示楼盘户型和环境,可以设计专门的主题背景板,准备沙盘和户型图等资料,作为道具,也方便抓住意向客户的眼球。

若选择游机,多个地点展示,就要多机位,导播台切换,推流直播,需要的人力物力工具也会增加成本。

时间,尽量选择在晚上黄金档8点-9点,网络使用惯性思维,这个时间段的客群更集中。

四、宣传推广,要注重直播前中后的预热,直播中的控场,和事后报道。

在直播活动开始三天前就应该在自媒体平台宣传预热,吸引用户订阅,比如我们之前给某地产公司策划的,就在他们公众号五十万粉丝先发布了推文和海报,vlog等圈粉式内容营销,预告了活动的礼品和环节,并在合作的大v号借势,造势,引流。

同时公司全体销售人员,房地媒体,合作方都来一番转发,在私域作最大化的宣传,并引流到预热社群发红包。

在网络直播开始的下午时间段再来一次集中转发,提升实时观看量,宣传内容侧重点可以围绕主播的故事,包装成楼盘代言人,超级带货王等网红名头,毕竟每场直播大家都是冲着主播来的,邀请知名地产大咖作主持,更能吸引人气和话题。

五、网络直播中卖房就是卖券,留资获客转化更高。

几百万的房子想在直播间直接卖掉,还是有难度,对于大部分人而言,买房是大资金,决策期长的事情,在除非这个主播ip有超强的人气和信任度,有多年的积累,房子也特别大的优惠力度,且投资前景巨大。

但是呢大部分房产主播都达不到要求只能卖认筹券,设置专属购房优惠,让观众觉得优惠来之不易,增加观看者粘性。

直播是对销售路径的升级和赋能,也是一种全新的品宣和销售渠道,所以在最初的定位和目的要明确,目的是获客,留资,然后引流到私域和线下转化。

六、直播间要注重互动,提升客户意向

很多人看直播但是不愿意去主动互动,这就需要工作人员配合引导,把目前活动的信息通过提问互动的形式让主播释放给大家。

主播也可以适当抛出话题性问题,引导直播间的网友来留言。同时通过平台刷礼物、点赞也是增加氛围的一种有效手段。

主播实时看到客户留言并回复,熟练对整体的节奏把控,主播要特别注重引导用户留言,参与讨论,关注主播微信,凭截图到售楼处领取礼品,在留言区抽奖。

七、道具准备,软件功能,人员分工要准备充分

直播团队需做好分工,网络直播过程中打好配合。直播间需要有个优秀的场控人员,后台发放红包,带动整体气氛,发放购房优惠券,及时删除负面言论,应急处理等。

主播需提前熟练掌握直播软件的功能,白板、KT 板、IPAD、户型图等等销售道具,直播过程中可以展示优惠房源,展示优惠户型,展示加微信获取礼品等。重要的是需要在背景里始终露出项目名称、主播名字、电话(微信号/二维码),增加客户扫描加微信的几率。

八、网络直播卖房后续要复盘,跟进,总结。

直播过程可以录播,录播链接可以反复转发,扩大二次曝光,且可考虑将其中精彩的片段剪辑成小视频,转发朋友圈或抖音。

通过直播获取的客户微信、直播后台导出的领取到购房优惠券客户信息等需要及时跟进,目前虽不能到项目实地讲解,但通过视频聊天观看沙盘、VR 看房等方式,可以让客户更好了解项目。

同时现场的逼定优惠和政策一定要跟上,比如限时房款减免、限时一口价房源推出、一个月内无理由退房政策、首付分期等等。

总之,企业直播, 要突破卖货的思维界限,直播间除了卖货,也能卖房,还可以卖课卖咨询卖培训卖商机,企业网络直播就要大胆开放所有服务接触点,可视化,实时化,日常化,彻底打破人货场时空的限制。

房企网络直播卖房,大有可为。内容即营销,把知识当货卖,万物皆媒体,万物皆可播!

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